I flere tiår hadde musikkbransjen solide inntekter gjennom en velfungerende forretningsmodell – å selge fysiske eksemplarer av musikksamlinger, for eksempel CD-er, kassetter og vinylplater. Så endret internett alt.

Med muligheten til å laste ned digitale MP3-filer gjennomgikk bransjen store endringer, og dette banet også vei for iTunes-revolusjonen. Omveltningen ble drevet frem av kundene og skapte varige endringer i hvordan musikk pakkes og selges.

På samme måte har søk på nettet medført store endringer i tradisjonelle salgsmodeller. Men til tross for at Google lanserer nyskapende løsninger i et voldsomt tempo, driver mange fortsatt virksomheten slik man gjorde det på 1990-tallet – basert på utdaterte og ineffektive strategier.

Bare tenk over hvordan kjøperatferden har endret seg i nyere tid. Drar du rett til bilforhandleren når du bestemmer deg for å kjøpe en bil? Selvfølgelig ikke! Du bruker mange timer på å se på ulike bilmerker og modeller på nettet.

Du får veiledning på Google

I dag er søkemotorer et selvskrevent element i kjøpsprosessen.

Uansett om det er snakk om restauranten der du skal spise, eller forretningspartneren du skal møte der, bruker du Google for å finne mer informasjon – og dette påvirker opplevelsen din.

Bedrifter kan tjene mye på å ta hensyn til dette. Derfor er selgere nødt til å forholde seg til de nye spillereglene.

Potensielle kunder er virkelig lei av å bli oppringt og motta e-poster uoppfordret, og det samme gjelder plagsom reklame på sosiale medier. De blir kontaktet av stressede selgere som ikke har tid til å tilby hjelp eller informasjon.

I dag fungerer ikke lenger den tradisjonelle tilnærmingen der man pøser ut den samme generelle informasjonen til alle.

En mer strategisk tilnærming innebærer at du

  • formidler informasjon om produkter og tjenester
  • hjelper potensielle kunder med kjøpsavgjørelser
  • håndterer tilbakemeldinger på sosiale medier

Kundene forventer at alt de ønsker seg, skal være lett tilgjengelig. Det eneste du behøver å gjøre, er å sørge for at folk finner deg – ved å tilby målgruppen din det den er på utkikk etter.

  • Ikke prøv å dytte produkter på folk, men gi dem informasjon.
  • Ikke avbryt.
  • Tilby produkter og tjenester folk har nytte av.
  • Følg kundenes tidsskjema, ikke ditt eget.
  • Fokuser på det kjøperne ønsker og trenger.
  • Slutt å oppføre deg som en selger, så oppnår du flere salg.

Bedriftene knytter kontakt med kundene gjennom innhold og gode historier som skaper engasjement. Via blogger, sosiale nettverk og nettsteder for videodeling kan du underholde bedriftens beste potensielle og eksisterende kunder og tilby dem gode produkter og tjenester.

De smarteste selgerne tilbyr egenproduserte guider og kvalitetsinnhold for å informere og hjelpe kundene. De søker også på nettet etter annet nyttig innhold de kan dele med målgruppen.

Ikke salgssyklus, men kjøpssyklus

Kontrollen har flyttet seg til kundene – og til søkemotorene, som hjelper kundene med å finne bedriften din.

Google ønsker at folk skal ha en best mulig opplevelse når de søker. Hvor du befinner deg, og hva kundene sier om deg, avgjør om du vises i et Google-søk til den ideelle kunden din på tidspunktet når vedkommende er klar til å foreta et kjøp.

Denne omveltningen har størst betydning for lokale bedrifter og butikker. For å kunne overleve og lykkes i dagens nettmarked trenger de en sterk SEO-strategi som er lokalt fokusert og mobilspesifikk.

Tilby bedriftens kompetanse til kundene

Selv om mange ledere motvillig har akseptert at bedriften deres må være synlig på nettet for å være konkurransedyktig, vet de fleste av dem ikke hvordan ting fungerer bak kulissene. Dermed tar disse lederne viktige beslutninger som har betydning for bedriftens fremtid, på et sviktende grunnlag. Manglende bevissthet og vilje til å gjøre endringer kan resultere i gale beslutninger med ødeleggende konsekvenser.

Det er ingen grunn til at du skal spille russisk rulett med fremtiden til bedriften din – særlig når du har muligheten til å få et forsprang på konkurrentene.

Løsningen ligger i innholdet du deler med de potensielle kundene dine. La folk få snakke med ekspertene. De er bedriftens nye salgsavdeling. Med intelligent innhold bidrar de til effektiv markedsføring. Dette genererer i sin tur nye salg – hele døgnet og gjennom hele året.

Ikke gjem bort ekspertene i bedriften din. La dem formidle kunnskapen sin og hjelpe folk. På den måten blir de ledestjerner i markedsføringen og trekker velinformerte kjøpere inn i salgstrakten.

Dette er ikke bare tørr teori – det fungerer faktisk! Jeg får inn nye, godt kvalifiserte potensielle kunder ukentlig bare ved å dele av kompetansen min.

SEO-strategien er ikke glasuren, men selve kaken

Selv om det tilsynelatende er en stund til kampen om kundene skal utkjempes, er det viktig at du er godt forberedt. Ellers risikerer du å bli utkonkurrert i løpet av kort tid.

Problemene oppstår ofte lenge før nettstedet skal lanseres. Bedriften hyrer inn webdesignere. Noen får i oppdrag å produsere innhold. Andre programmerer mobilapper og imponerende skript. Det blir produsert grafikk og video. Rett før lanseringsdatoen får jeg i oppdrag å bidra med litt SEO-magi for at nettstedet skal sendes til topps på Google.

Dessverre er det ikke slik ting fungerer. En bygning med sprekker ser kanskje finere ut etter at du har malt fasaden, men dette løser ikke de underliggende strukturelle problemene.

Det er vanskeligere å vinne tilbake en høy søkerangering enn å forhindre det opprinnelige fallet. Det er også mer kostbart.

Inntil problemene er løst, kommer virksomheten til å være lammet, og bedriften oppnår dårlige resultater, taper penger og blir forbigått av konkurrentene.

Organiske søk brer stadig om seg

Den stadige veksten i organiske søk er et ubestridt faktum.

Antallet daglige Google-søk globalt er nå trolig flere billioner. Antallet daglige Google-søk i Norge antas å være godt forbi 50 millioner. Totalt har Google en søk-markedsandel på over 95 prosent i Norge i 2021. På mobil er den over 98 prosent.

Organiske søk har innvirkning på nesten alt kundene dine gjør i dag, og denne trenden kommer bare til å fortsette i årene fremover. Nå er det viktig å posisjonere seg slik at du kan dra fordel av denne utviklingen. Tiltakene i bedriften din må være profesjonelle, strategiske og meningsfylte – det holder ikke bare med kosmetiske endringer.

Bedriften må integrere organiske søk i markedsføringsstrategien sin slik at dette arbeidet knyttes sammen med de andre prosessene i virksomheten. Sørg for at organiske søk plasseres i selve hjertet av prosessen for å tiltrekke kunder. Akkurat som hjertet pumper blod til alle deler av kroppen, pumper organiske søk kunder og kontanter til alle deler av virksomheten din!

Mobilsøk: lokale resultater

I tillegg har mobilsøk skapt et paradigmeskifte. Når jeg søker etter «sushi» på smarttelefonen, viser Google resultater for Nydalen i Oslo, der jeg bor.

Også innenfor Oslo endres rangeringene i søkeresultatene etter hvert som jeg beveger meg rundt i byen. Årsaken er at Google sporer posisjonen til personen som søker (gjennom GPS), og viser lokale resultater fra området.

Det spiller ingen rolle om du representerer en ren nettbedrift eller en fysisk butikk. Mobilsøk med lokale resultater har endret spillereglene, og organiske søk har aldri hatt større betydning.

Søkeresultatsiden består ikke lenger av ti blå lenker. Du må begynne å tenke annerledes for å oppnå topplasseringen i resultatene, slik at de beste potensielle og eksisterende kundene finner deg.

Hvor godt du behandler kundene, hvor fornøyd de er med servicenivået i bedriften din, og til og med tilsynelatende trivielle ting som hvordan restauranten din lukter, kan ha betydning for kundevurderingene. Disse påvirker i sin tur bedriftens søkerangeringer.

Tanker til slutt

I dag er Google fullstendig integrert i folks hverdag. Som et resultat av dette har bedrifter og økonomien gjennomgått en markant utvikling. Enkelte omtaler dette som en revolusjon. Jeg betrakter det heller som en utvikling der bedriftene i enda større grad kan hjelpe kundene sine.

Til syvende og sist er det ikke Google som definerer spillereglene. Det er egentlig kundene som driver frem denne utviklingen. Hvis du ikke lytter til dem, kommer du ikke til å overleve.